Этапы продаж. Подготовка

этапы продаж

Если Вы хорошо знакомы с продажами, то знаете, что практически всегда можно выделить несколько ключевых этапов. В основном мастера определяют основные этапы продаж:

Этапы продаж

1 этап. Установление контакта.

2 этап. Сбор информации.

3 этап. Презентация.

4 этап. Работа с возражениями.

5 этап. Завершение продажи.

Исходя из моего опыта в сфере продаж B2B, позволю добавить несколько штрихов к общему портрету и немного изменить последовательность:

  • 1 этап. Подготовка. Сбор информации.
    • 2 этап. Установление контакта.
    • 3 этап. Выявление потребностей.
    • 4 этап. Презентация.
    • 5 этап. Работа с возражениями.
    • 6 этап. Завершение продажи.
    • 7 этап. Дополнительная продажа.
    • 8 этап. Подготовка к встрече с клиентом.

    Представьте себе, что Вы строите дом – Дом продаж. Согласитесь, что строительство дома нужно начинать  с подготовки проекта, закладки фундамента и затем, кирпичик за кирпичиком, этаж за этажом, продвигаться к своей цели – постройке дома!

    Как правило, самый нелюбимый этап продаж у продавцов – первый, подготовка  и сбор информации. Может быть это происходит от того, что в большинстве своем мы еще не научились говорить с клиентом о клиенте. Хотя прекрасно знаем одно из главных правил продаж – понять интересы клиента и узнать его потребности.

    Дейл Карнеги верно подметил это:

    “Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.”

    Момент, когда мы поднимаем телефонную трубку для того чтобы позвонить, и когда в этот момент мы ничего не знаем о самом клиенте – самый худший момент в организации продажи. В качественной подготовке – это 50 % успеха успешной встречи с клиентом. Чувствуйте себя в этот момент, как разведчик, который находит любую важную информацию о клиенте.

    Зайти на корпоративный сайт компании, прочесть историю компании, узнать отзывы людей о ней, проанализировать рекламную деятельность компании, найти ее партнеров и поставщиков и т.д. – на это уйдет немало времени, скажете вы. Но это того стоит. В результате мы будем вооружены ценной информацией, которая в процессе переговоров с клиентом будет нам отличным помощником. Чем больше мы знаем о клиенте, тем лучше сможем предугадать возможные возражения со стороны клиента, и тем лучше к ним подготовиться.

    Нам нужна ИНФОКАРТА

    “Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей – это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.”

    Билл Гейтс

    Не забудем, что важными деталями на этом этапе является доскональное знание своих продуктов, выгод, преимуществ и отличий от конкурентов,  и подготовка необходимых бумаг, документов и рекламных материалов, которые могут понадобиться во время переговоров.

    Возникает закономерный вопрос: как всю эту информацию собрать в одном месте, чтобы суметь проанализировать и сделать определенные выводы? Давайте попробуем составить шаблон, в котором можно было бы отразить все позиции, по которым нам нужна информация.

    Этот шаблон  – назовем его Инфокартой клиента, будет своего рода визитной карточкой клиента, с которым мы только начинаем работать. Ну а так как клиент, который купил у нас один раз, может и “должен” стать нашим постоянным клиентом, то в этом случае, Инфокарта становится историей работы с клиентом.

    По каким позициям нужна информация  в Инфокарте?

    Здесь необходимо отталкиваться от сферы деятельности, в которой мы работаем. Очевидно, что для любой сферы будут неизменными следующие ключевые моменты:

    • Название компании
    • Ф.И.О., должность руководителя
    • Ф.И.О. и должность ЛПР (лицо, принимающее решение)
    • Контактные данные: адрес, телефон, e-mail, сайт, наличие филиалов компании
    • Вид деятельности, товары/услуги
    • Использованные источники сбора информации
    • Предварительно собранная информация о клиенте, используемая для подготовки предложения
    • О нас
    • Увязка потребностей клиента с нашими услугами
    • Конкретное предложение
    • Побуждение к действию
    • Даты контактов

    Не следует буквально внедрять все перечисленные позиции в свою работу немедленно. Еще раз обращаю внимание, что в каждой сфере деятельности свои особенности, и “под одну гребенку всех не причешешь”. Но согласитесь, имея на руках (а если быть точнее, в большой отдельной папке), подробное досье на каждого потенциального клиента – увеличатся ли наши шансы на удачное завершение сделки?

    Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно просто взять и проверить

    А затем ответить себе на другие вопросы: увереннее ли я себя чувствую? Передается ли моя уверенность клиенту? Удобнее ли ему вести переговоры с владеющим информацией человеком? И только после этого принять решение – насколько нужна мне подобная организация подготовительного этапа.

    Надеюсь, что применив Инфокарту клиента  в своей работе, вы сможете превратить подготовительный этап продаж в увлекательное действие и  гораздо быстрее, чем это было раньше, приобрести Довольного Покупателя и стать  Успешным Продавцом.

    Скачайте по ссылке ниже Инфокарту, оцените, насколько она подходит именно вам, сколько понадобится ресурсов для того, чтобы ее доработать “под себя”, а может “овчинка выделки не стоит” и на примете есть совсем другой, сногсшибательный вариант. Посмотрите. Но сначала, все-таки, скачайте))

    ⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓

    Скачать infokarta

    Вот почему так полезно изучать этапы продаж. И очень вероятно, после того, как вы станете самым успешным продавцом, вам удастся воплотить свои мечты в жизнь. Желаю вам успехов на каждом этапе, в продажах и в жизни))

    0 Shares:
    омментариев
    1. Елена, статья очень хорошая и полезная, инфокарту скачала. Спасибо. Особенно мне понравилось про рыбу и червяков (точно сказано). Мне все же кажется, что не все могут работать в этой системе (продаж). Человек сам от природы должен обладать чем то, может харизмой. Не ужели этому можно научиться?

      1. Спасибо, Резеда. Приятно. Человек должен и от природы обладать необходимыми качествами для работы в сфере продаж и постоянно учиться. А еще должен прежде всего научиться любить то, чем занимаешься. Я училась музыке, и никогда не думала, что смогу продавать. Даже можно сказать, что с неприятием относилась к продажам. А когда жизнь свела с продажами, оказалось, что это увлекательно и интересно – развивать себя можно до бесконечности. Если нравится – то обязательно можно научиться.

    2. Очень полезная информация. Каждый раз убеждаюсь, что еще многому придется учиться.

      1. Татьяна, самое главное, по-моему глубокому убеждению – правильно организовать процесс. Как только будут понятны действия и то, зачем Вы их совершаете, все сразу встанет на свои места. Успехов Вам в продажах!

    3. Отличный, просто фундаментальный научный труд по технологии продаж. Статья понравилась. Спасибо.

      1. Елена, благодарю за оценку. Но это только очень маленький кирпичик для строительства Дома продаж. А может быть и кусочек цемента, всего лишь))Но важный кусочек.

      1. Алексей, добрый день! Вы находитесь на моем личном сайте, мое имя Елена Сергиенко, познакомиться со мной поближе можно на страницах Об авторе – https://kopilkasovetov.com/o-sayte/avtor/, и О сайте – https://kopilkasovetov.com/o-sayte/. Собственно, и статья, которую Вы прочитали, авторская. Какие у Вас есть вопросы? Пишите, обязательно отвечу.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

    Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

    Вам также может понравиться
    Что такое продажи?
    Подробнее

    Что такое продажи?

    Что такое продажи?А что в продажах?Своя пользаЧто для меня означают продажиМне интересно! А вам интересно работать в продажах?Советы…
    Статус клиента
    Подробнее

    Статус клиента в Базе клиентов

    Статус клиента в Базе клиентовПрисваиваем статус клиентамСтатусы клиентов]"Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой Эффективных Советов» Статус клиента…