Этапы продаж. Подготовка.

Этапы продаж_etapi_prodag

Этапы продаж. Подготовка.

“Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей – это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.” Билл Гейтс.

Этапы продаж_etapi_prodag

Если Вы хорошо знакомы с продажами, то знаете, что практически всегда можно выделить несколько ключевых этапов. Мастера продаж в своих классификациях этапов определяют 5  этапов продаж:

Этапы продаж

1 этап. Установление контакта.

2 этап. Сбор информации.

3 этап. Презентация.

4 этап. Работа с возражениями.

5 этап. Завершение продажи.

Исходя из моего опыта в сфере продаж B2B, позволю добавить несколько штрихов к общему портрету и немного изменить последовательность:

  • 1 этап. Подготовка. Сбор информации.
  • 2 этап. Установление контакта.
  • 3 этап. Выявление потребностей.
  • 4 этап. Презентация.
  • 5 этап. Работа с возражениями.
  • 6 этап. Завершение продажи.
  • 7. этап. Дополнительная продажа.
  • 8 этап. Подготовка к встрече с клиентом.

Представьте себе, что Вы строите дом – Дом продаж. Согласитесь, что строительство дома нужно начинать  с подготовки проекта, закладки фундамента и затем, кирпичик за кирпичиком, этаж за этажом, продвигаться к своей цели – постройке дома!

Как правило, самый нелюбимый этап продаж у продавцов – первый, подготовка  и сбор информации. Может быть это происходит от того, что в большинстве своем, мы еще не научились говорить с клиентом о клиенте. Хотя прекрасно знаем одно из главных правил продаж – понять интересы клиента и узнать его потребности.

Дейл Карнеги верно подметил это:

“Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.”

Момент, когда мы поднимаем телефонную трубку для того чтобы позвонить, и когда в этот момент мы ничего не знаем о самом клиенте – самый худший момент в организации продажи. В качественной подготовке – это 50 % успеха успешной встречи с клиентом. Чувствуйте себя в этот момент, как разведчик, который находит любую важную информацию о клиенте.

Зайти на корпоративный сайт компании, прочесть историю компании, узнать отзывы людей о ней, проанализировать рекламную деятельность компании , найти ее партнеров и поставщиков и т.д. – на это уйдет немало времени, скажете вы. Но это того стоит. В результате мы будем вооружены ценной информацией, которая в процессе переговоров с клиентом будет нам отличным помощником. Чем больше мы знаем о клиенте, тем лучше сможем предугадать возможные возражения со стороны клиента, и тем лучше к ним подготовиться.

Нам нужна ИНФОКАРТА

Не забудем, что важными деталями на этом этапе является доскональное знание своих продуктов, выгод, преимуществ и отличий от конкурентов,  и подготовка необходимых бумаг, документов и рекламных материалов, которые могут понадобиться во время переговоров.

Возникает закономерный вопрос: как всю эту информацию собрать в одном месте, чтобы суметь проанализировать и сделать определенные выводы? Давайте попробуем составить шаблон, в котором можно было бы отразить все позиции, по которым нам нужна информация.

Этот шаблон  – назовем его Инфокартой клиента, будет своего рода визитной карточкой клиента, с которым мы только начинаем работать. Ну а так как клиент, который купил у нас один раз, может и “должен” стать нашим постоянным клиентом, то в этом случае, Инфокарта становится историей работы с клиентом.

По каким позициям нужна информация  в Инфокарте?

Здесь необходимо отталкиваться от сферы деятельности, в которой мы работаем. Очевидно, что для любой сферы будут неизменными следующие ключевые моменты:

  • Название компании
  • Ф.И.О., должность руководителя
  • Ф.И.О. и должность ЛПР (лицо, принимающее решение)
  • Контактные данные: адрес, телефон, e-mail, сайт, наличие филиалов компании
  • Вид деятельности, товары/услуги
  • Использованные источники сбора информации
  • Предварительно собранная информация о клиенте, используемая для подготовки предложения
  • О нас
  • Увязка потребностей клиента с нашими услугами
  • Конкретное предложение
  • Побуждение к действию
  • Даты контактов

Не следует буквально внедрять все перечисленные позиции в свою работу немедленно. Еще раз обращаю внимание, что в каждой сфере деятельности свои особенности, и “под одну гребенку всех не причешешь”. Но согласитесь, имея на руках (а если быть точнее, в большой отдельной папке), подробное досье на каждого потенциального клиента – увеличатся ли наши шансы на удачное завершение сделки?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно просто взять и проверить

А затем ответить себе на другие вопросы: увереннее ли я себя чувствую? Передается ли моя уверенность клиенту? Удобнее ли ему вести переговоры с владеющим информацией человеком? И только после этого принять решение – насколько нужна мне подобная организация подготовительного этапа.

Надеюсь, что применив Инфокарту клиента  в своей работе, вы сможете превратить подготовительный этап продаж в увлекательное действие и  гораздо быстрее, чем это было раньше, приобрести Довольного Покупателя и стать  Успешным Продавцом.

Скачайте по ссылке ниже Инфокарту, оцените, насколько она подходит именно вам, сколько понадобится ресурсов для того, чтобы ее доработать “под себя”, а может “овчинка выделки не стоит” и на примете есть совсем другой, сногсшибательный вариант. Посмотрите. Но сначала, все-таки, скачайте))

⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓⇓

Скачать infokarta

И возможно, после того, как вы станете самым успешным продавцом, вам удастся воплотить свои мечты в жизнь. Желаю вам успехов на каждом этапе, в продажах и в жизни))

Если вы посмотрите это видео, то сможете немного больше узнать о том, какие правила нужно соблюдать на каждом этапе продаж.

3 Shares:
омментариев
  1. Елена, статья очень хорошая и полезная, инфокарту скачала. Спасибо. Особенно мне понравилось про рыбу и червяков (точно сказано). Мне все же кажется, что не все могут работать в этой системе (продаж). Человек сам от природы должен обладать чем то, может харизмой. Не ужели этому можно научиться?

    1. Спасибо, Резеда. Приятно. Человек должен и от природы обладать необходимыми качествами для работы в сфере продаж и постоянно учиться. А еще должен прежде всего научиться любить то, чем занимаешься. Я училась музыке, и никогда не думала, что смогу продавать. Даже можно сказать, что с неприятием относилась к продажам. А когда жизнь свела с продажами, оказалось, что это увлекательно и интересно – развивать себя можно до бесконечности. Если нравится – то обязательно можно научиться.

    1. Татьяна, самое главное, по-моему глубокому убеждению – правильно организовать процесс. Как только будут понятны действия и то, зачем Вы их совершаете, все сразу встанет на свои места. Успехов Вам в продажах!

  2. Отличный, просто фундаментальный научный труд по технологии продаж. Статья понравилась. Спасибо.

    1. Елена, благодарю за оценку. Но это только очень маленький кирпичик для строительства Дома продаж. А может быть и кусочек цемента, всего лишь))Но важный кусочек.

    1. Алексей, добрый день! Вы находитесь на моем личном сайте, мое имя Елена Сергиенко, познакомиться со мной поближе можно на страницах Об авторе – https://kopilkasovetov.com/o-sayte/avtor/, и О сайте – https://kopilkasovetov.com/o-sayte/. Собственно, и статья, которую Вы прочитали, авторская. Какие у Вас есть вопросы? Пишите, обязательно отвечу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Вам также может понравиться
Подробнее

Какие бывают типы клиентов?

Типы клиентов. Какими они бывают?Деление людей по темпераментуРабочие типы клиентовДомашнее задание]"Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой Эффективных…
Что такое продажи?
Подробнее

Что такое продажи?

Что такое продажи?А что в продажах?Своя пользаЧто для меня означают продажиМне интересно! А вам интересно работать в продажах?Советы…