Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ

Ты да я, да МЫ с ТОБОЙ — работающие приемы продаж

«Тот кто говорит «мы», не имеет ввиду себя».                                    Станислав Ежи Лец.

Вы наверное уже слышали о технике присоединения к клиенту?  Ну вот, опять продажи, скажете Вы. Согласитесь, что продажи сегодня — основа в любой сфере деятельности. И для того, что стать успешным, просто необходимо узнать, как продавать правильно и научиться эффективно использовать в своей работе лучшие техники, методы и секреты продаж.

tehnika_prodag_Техника_продаж

Когда мы взаимодействуем с клиентом на любом этапе продаж (установление контакта, выявление потребностей, работа с возражениями, презентация и завершение сделки), самым важным всегда является степень доверия к нам со стороны клиента. В самом начале контакта, мы и клиент находимся на разных берегах одной реки. Как выстроить такой мост, по которому мы уверенно  двигались навстречу друг другу, в большой степени зависит от того набора наших навыков, умений и знаний, которые мы имеем в своем «арсенале».

В своей практике я старалась использовать любое свободное время для того, чтобы изучить опыт успешных продавцов, и тех, кто уже имел моральное право передавать его другим. Сразу скажу, далеко не все методы и способы продаж подходили именно мне, но всегда находилась пара изумительных советов, которые я активно применяла в своей работе и позже передавала «по наследству» своим менеджерам.

Вы все еще хотите научиться продавать?

Узнайте, как правильно продавать

В очередной раз, посмотрев подборку видео о ведении переговоров я узнала, что очень эффективно в процессе переговоров (любых: телефонных, в процессе деловой переписки, во время проведении личных встреч) использовать вместо местоимения «Я» другое местоимение — «МЫ». Это маленькое, и вроде бы незаметное действие, сможет очень быстро превратить тот шаткий мостик между двумя берегами реки в крепкое устойчивое сооружение. А также позволит ВАМ с клиентом быстрее оказаться на одном берегу вместе.

Улавливаете смысл? Все очень просто. Надо просто почувствовать такой момент, не раньше и не позже,  когда можно говорить клиенту вместо «Я» или просто «МЫ» — «МЫ с ВАМИ». Почувствуйте разницу:

Я уже говорил Вам о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…

Или:

Иван Иванович, МЫ с ВАМИ уже говорили о том, что тираж газеты 250000 экземпляров и доставка в каждый почтовый ящик 5 раз в неделю, позволят охватить значительную часть Вашей целевой аудитории…

В каком случае клиент Вас будет слушать внимательнее? О чем он это с Вами говорил? Дай-ка вспомнить… Используя это изменение в своей речи, Вы даете понять клиенту, что Вы уже с ним вместе, можно даже сказать — заодно. Такое положение вещей сближает переговорщиков, и удваивает Ваши шансы быть ближе к клиенту.

На повторной встрече этот прием продаж тоже работает

Этот замечательный прием продаж отлично работает и в тех случаях, когда приходится повторно общаться или встречаться с клиентом. Здесь как никогда, будет уместно применить «МЫ с ВАМИ», что лишний раз напоминает клиенту о его «принадлежности» к «общему» с Вами делу. Например, прощаясь с клиентом, Вы обещаете ему собрать или подготовить дополнительную информацию, о чем сообщите в следующем звонке. Вместо того, чтобы позвонить и сказать:

Иван Иванович, я подготовил для Вас дополнительные расчеты и хотел бы встретиться, чтобы объяснить детали.

Скажите лучше так:

Иван Иванович, на прошлой встрече МЫ с ВАМИ говорили о том, что неплохо было бы иметь дополнительные расчеты на руках, прежде чем обсуждать дальнейшие варианты… Как Вы считаете, какое  НАМ с ВАМИ выбрать время для рассмотрения? Во вторник, в первой половине дня будет удобно?

Научитесь применять этот прием продаж и он будет у вас, как говорится, «на языке». Вы «автоматически» будете присоединяться к клиенту в самые нужные моменты переговоров. Очень удачно этот прием срабатывает и в момент переговоров о цене. Вы наверное, знаете, что успешно завершенная сделка — это только полдела, и Вам нужно будет продолжать поддерживать деловые отношения с клиентом в дальнейшем. Поэтому степень доверия к Вам клиента будет только укреплять эти отношения. Чем выше степень доверия, тем дольше клиент будет Вашим заказчиком.

Не дарите скидку просто так

В переговорах о цене всегда возникают разговоры о скидках. Этот очевидно. И менеджеры в основном знают, какой процент скидки они могут самостоятельно дать клиенту. Сделайте хитрее. Не дарите скидку просто так. Получите за нее что-нибудь, например расположение и доверие. Скажите клиенту о том, что Вы знаете какой он замечательный и хороший, но вот Ваш руководитель об этом не знает. И Вы сейчас постараетесь ему позвонить для того, чтобы объяснить, по какой причине НАМ с ВАМИ нужна скидка.

Звоните при клиенте, можете выйти из кабинета, можете звонить или сделать вид, что звоните — не так важно. Важно, что когда Вы положите трубку, Вы с довольным видом можете сказать своему клиенту о том, что Вам удалось получить для НАС С ВАМИ хорошую скидку, учитывая то-то и то-то. Вы уже на его стороне, Вы уже знаете те рабочие моменты клиента, которые позволили Вам, как «уже его» менеджеру,  решить такой важный вопрос, как получение скидки. И это только начало. Дайте ему это понять.

Будьте в себе уверены

Будьте уверены в том, что Вы делаете и в том, что Вы говорите. Только в этом случае тот или иной прием продаж может сработать. Если чувствуете, что он Вам не походит — даже не начинайте. Если чувствуете, что смогли бы точно так же, только не получается — тогда упражняйтесь. Попробуйте применить это выражение в разговоре в коллегами, с членами семьи. Кстати, многие приемы, приобретенные за годы работы в продажах, очень хорошо работают в кругу семьи и среди своего окружения, можете проверить.

Поупражнявшись, начинайте так говорить клиенту, наблюдайте за реакцией. Тестируйте, тестируйте и еще раз тестируйте. Всего лишь одна неуверенность может не привести к желаемому результату. Потренируйтесь и применяйте технику присоединения к клиенту как можно чаще.

В продажах важно всегда помнить, что Ваша цель — не заполучить клиента только сегодня. Ваша цель — расширять масштабы совместной деятельности и устанавливать с клиентом партнерские отношения. Демонстрируйте всегда профессионализм и не оказывайте давления на клиента.

Если Вы будете иметь много собственных, эффективных и работающих на практике приемов продаж, Вы увидите, как положительно это скажется на Ваших результатах  и увеличит Ваши продажи. Со временем вы узнаете как правильно продавать. Удачи Вам!

Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой эффективных советов».

Для Вас, дорогие читатели — лучшее видео о лучших продавцах. Улыбайтесь!

 

Подпишитесь на новости сайта!

Ваш email:
email рассылки
комментариев 6
  1. Очень удачный прием! Спасибо!

  2. Да эффективная техника, действенный прием! действительно все гораздо проще чем мы думаем, выход лежит на поверхности!

  3. Спасибо за статью. Прием на первый взгляд кажется элементарным, но все об этом забыват! еще раз убедилась что наиболее действенными являются именно простые действия, т.ч. не надо усложнять!!!

    • Таня, слово-то Вы какое хорошее назвали — элементарный. Что-то сразу в голову не пришло. На самом деле, много элементарных вещей. Но о них надо как-то узнать. Вот для этого и нужна Копилка советов)) Шучу.

Добавить комментарий