Пишем коммерческое предложение. Эффективно!

kommercheskoe_predlozenie

Пишем коммерческое предложение. Эффективно!

Всё ли мы знаем о коммерческом предложении и о том, как правильно его написать? Кажется, нет ничего проще: взять листок бумаги, черкануть в нем несколько красивых фраз о себе и о своих услугах, и отправить потенциальному клиенту. Но на деле оказывается все гораздо сложнее.

kommercheskoe_predlozenie

Многие из нас смешивают коммерческие предложения с уникальными торговыми предложениями, с информационными письмами или офертой. Предварительно надо хорошо разобраться в назначении каждого из них, обратившись хотя бы к Википедии, и уяснить для себя самое важное: коммерческое предложение надо писать и составлять уже после того, как выяснены потребности клиента. И в ответ на конкретные запросы уже отправляем конкретное предложение.

Поэтому ответ на вопрос – “Кому мы пишем?”, решается сам собой. Конкретному Ивану Ивановичу или Ирине Петровне. Не забываем, что в остальных типах писем и предложений этот вопрос хорошо прорабатываем и думаем “Кому и в Каких ситуациях это нужно?”.

Другими словами, сначала сегментируем своих потенциальных клиентов, и исходя из специфики деятельности клиента предлагаем решить именно его проблемы и задачи. Подробнее о сегментации клиентов можно узнать на очень мною любимом сайте системы “ТРИЗ-ШАНС”, где вы найдете для себя много полезной информации не только о сегментации и коммерческом предложении.

С другой стороны, наши знания о различных видах писем и предложениях могут нам быть очень выгодны, так как не все в этом хорошо разбираются. Особенно секретари со своим “секретарским барьером”.

На их излюбленную фразу “Пришлите свое коммерческое предложение”, вы сможете проинформировать секретаря, что такое коммерческое предложение, и что к большому их сожалению, вы не сможете его прислать, так как еще не определены потребности в ваших услугах. Так что им придется ограничиться нашим уникальным торговым предложением. Что очень даже не плохо, если правильно его написать.

Важное! в коммерческом предложении:

1. Определяем нашу цель. Предположим, что целью составления КП является наше желание побудить клиента к покупке. Есть ли какие-то промежуточные цели? Давайте подумаем, возможно это:

  • Предоставление необходимой и детальной информации для следующего контакта.
  • Расчет стоимости заказа.
  • Ответ на вопросы клиента.
  • Информирование о новостях или проводимых мероприятиях.

Все эти моменты мы обязательно учтем , когда будем думать о содержании документа.

 2. Оформляем наше предложение.  Как правило, это не самая трудная задача, но до того, как наполнить документ содержанием, мы должны знать, как это нужно делать:

  • Оформляем на фирменном бланке компании, на котором должен быть логотип, наименование компании и контактные данные.
  • Заголовок предложения может быть созвучен сути нашего предложения. Писать “Коммерческое предложение” в заголовке не стоит. Лучше написать так: “Оформление и получение Разрешения Ростехнадзора”
  • Используем фирменный шрифт.
  • Выделяем важное жирным шрифтом или курсивом. Но не допускаем перебора.
  • При необходимости используем элементы графики.
  • Не используем сокращения.
  • Адресуем конкретному получателю.
  • Обращаемся к клиенты от имени компании, с позиции “МЫ”.
  • В конце письма указываем контакты, фамилию, имя и должность, у которого можно будет запросить подробную информацию.

Как написать коммерческое предложение правильно?

3. Наполняем содержанием. Эта задача немного посложнее, но я уверена, что мы с ней справимся.

1. Вспоминаем, что любое сочинение состоит из 3 основных частей: вступления, основной части и заключения. При написании будем следовать правилу: “Сначала сообщаем важное, затем полезное, затем интересное”.

2. Вспоминаем, какие потребности и задачи клиента мы взялись решать с помощью наших товаров или услуг. Пишем про это в самом начале, после обращения к получателю. Это и будет нашим вступлением. Только не начинаем писать про себя, про то, какие мы славные и чем мы можем гордиться. Чтобы было понятнее, приведу пример: “Учитывая, что Ваша компания начинает работу в нашем городе, предлагая программное обеспечение предприятиям малого бизнеса, мы понимаем, насколько важным для вас будет привлечение клиентов именно в Вашу компанию…”Вариантов может быть огромное множество. Самое главное помнить правило: начинаем говорить о клиенте, и о том, что близко и знакомо ему.

3. В основной части необходимо сделать конкретное предложение с конкретными цифрами, фактами, таблицами, графиками и т. д. То есть то, о чем мы говорили с клиентом на словах, теперь описываем в коммерческом предложении для того, чтобы все расчеты были у клиента перед глазами. Но это должна быть подробная информация о том, как можно применить предмет, о котором идет речь. Возможно, будет необходимо указать характеристики продукта, о которых мы не упомянули в разговоре. Такая информация может содержаться в приложениях к данного документу. Описываем суть нашего предложения.

4. Именно здесь будет уместным дать информацию о нашей компании, которая убедит клиента в нашей компетентности, профессионализме и надежности.

5. Указываем порядок работы и условия сотрудничества по предстоящему договору. Ясность на начальном этапе – всегда является залогом доверительного отношения друг к другу, тем более, что это прописано на бумаге. Так мы сумеем продемонстрировать свой профессионализм и опыт.

6. Если нашим преимуществом являются цены, то об этом можно уверенно заявить в коммерческом предложении. Если предстоят какие-либо дополнительные расходы по ходу договора, то об этом нужно написать именно здесь.

7. В заключительной части необходимо написать о преимуществах и выгодах, которые ожидают клиента в ближайшей перспективе. Мы хорошо знаем свои сильные стороны, поэтому нелишним будет об этом рассказать клиенту. Говорим об этом на языке аргументов.

8. Следующим шагом будет задача побудить клиента к покупке и заключению договора.  Для этого мы подводим итог, резюмируя написанное, формулируем идею и призываем клиента к действию. Призвать к действию можно спросив прямо клиента об этом. Например: “Сообщите пожалуйста, какой вариант сотрудничества Вас устроит, и мы согласуем удобные сроки”.

Объем нашего предложения должен составлять одну-две страницы А 4.

9. Подписываем наше коммерческое предложение. В интернете можно много найти изысканных примеров подписей, я остаюсь верна традиционной форме:

С уважением, Сергиенко Елена Филипповна,

ООО “СЦСиРД”

филиал Самарского Центра Сертификации и Разрешительной документации в г. Тольятти

samarasertifikat.ru

+7(848)236 51 41; +7(927)219 42 50

Мы работаем в системах сертификации ГОСТ-Р,

Тех.Регламента, ISO 9000 (ISO 9001), СЕ (европейский

сертификат), Роспотребнадзора, Ростехнадзора,

Госпожарнадзора, Росздравнадзора МЧС                                                   

10. Не забываем правильно оформить свою подпись в электронной почте, если предложение мы будем отправлять с ее помощью. Как это сделать,  я писала в статье “Настройте правильно свою подпись в электронном письме”. Это тоже важный пункт. Все детали играют на нас или против нас.

Теперь можно ненадолго выдохнуть, передохнуть или сменить вид деятельности, а немного позже вернуться к нашему творению и представить себя на месте клиента.

Интересный прием

Для этого мы возьмем красный маркер и зачеркнем все то, что относится к нам, к продавцу. Если после этого мы видим внятный призыв к клиенту, побуждающий его расстаться с деньгами, то все в порядке, все сделали правильно. Если этого не произошло, увы, придется переписывать.

Также хорошим способом проверки является дать оценить его нескольким своим сотрудникам. Таким образом, недочет, на который укажут большинство из них, и следует исправлять.

Когда содержание нас устраивает, следует внимательно проверить оформление письма, все ли нужное и важное выделили, все ли наши зацепки бросаются с глаза при прочтении, не перегружено ли наше сообщение. Ведь чем проще мы его напишем, тем больше мы будем уверены в том, что оно будет понятно клиенту.

Проверяем, грамотно ли мы написали наше предложение. Длинные предложения нужно разделить на короткие для того, чтобы удобно было понять, о чем написано.

Внимательно проверяем должность, имя и фамилию получателя – здесь категорически не допускаются ошибки! Окидываем взглядом и оцениваем, не похоже ли на спам? Затем смело и уверенно его отправляем. На следующий день необходимо позвонить и уточнить, принято ли наше коммерческое предложение к рассмотрению.

Умение и навык приходит со временем

Умение правильно писать эффективные (продающие) коммерческие предложения приходит с опытом. И если с первого раза не получается так, как хотелось, то отчаиваться не стоит. Вместо этого надо написать еще одно, а затем еще несколько.

Уметь писать такие письма должны не только руководители, но и любые сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентом. Причем писать надо грамотно, профессионально и убедительно. Коммерческое предложение – это лицо фирмы.

И если не подойти к этой работе ответственно, то испытательным материалом будут сами клиенты. Вы сами увидите, на какие из ваших предложений будут отклики, а на какие – нет. Но это уже – упущенные возможности. А нашей задачей было научиться эффективно писать коммерческое предложение.

Итак, резюмируя написанное, делаем вывод: для того, чтобы сделать наше предложение потенциальному клиенту, необходимо научиться выполнять определенные правила и требования написания. Учитывая при этом, что в разных сферах деятельности при написании таких предложений существуют свои особенности и специфика.

Чем меньше наше предложение будет похоже на спам, тем больше вероятность ответного звонка и отклика со стороны клиента. Используя эти правила для написания продающего коммерческого предложения, мы имеем все шансы реализовать свои намерения. В чем и желаю успеха себе и своим читателям.

Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.

Попробуйте сделать свое коммерческое предложение таким же понятным, как в этом коротком видеоролике. Подписывайтесь на новые статьи блога, чтобы не пропустить самое интересное.

0 Shares:
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте, как обрабатываются ваши данные комментариев.

Вам также может понравиться
Что такое продажи?
Подробнее

Что такое продажи?

Что такое продажи?А что в продажах?Своя пользаЧто для меня означают продажиМне интересно! А вам интересно работать в продажах?Советы…
Этапы продаж_etapi_prodag
Подробнее

Этапы продаж. Подготовка.

Этапы продаж. Подготовка.Этапы продажНам нужна ИНФОКАРТАПо каким позициям нужна информация  в Инфокарте?Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно…
Статус клиента
Подробнее

Статус клиента в Базе клиентов

Статус клиента в Базе клиентовПрисваиваем статус клиентамСтатусы клиентов]"Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой Эффективных Советов» Статус клиента…
Подробнее

Какие бывают типы клиентов?

Типы клиентов. Какими они бывают?Деление людей по темпераментуРабочие типы клиентовДомашнее задание]"Успевайте больше за меньшее время вместе с «Копилкой Эффективных…