5 ловушек личных продаж

В личных продажах есть ловушки

Вы работаете в продажах? Вам приходится разыскивать новые чудодейственные секреты продаж? При этом следует обратить внимание на действия, которые мы совершаем ежедневно, совершая личные продажи.  И проверить себя лишний раз не помешает: не угодили ли мы в ловушки, которые расставлены на всех этапах продаж? Давайте посмотрим, что именно уводит нас в сторону от успешного завершения сделок.

Ловушка Первая. Личная симпатия.

Как часто мы принимаем одно за другое. Понимая, что продажи это общение, мы забываем о том, что общение – это не продажи. Чаще всего мы не видим разницы и занимаемся тем, что налаживаем общение с клиентом. Обычно это происходит в тех случаях, когда общаться с клиентом легко, и таким клиентам мы уделяем больше времени.

Если это происходит у вас, то придется заплатить цену. Хорошие отношения с клиентами и приятное общение не гарантируют завершение сделки.

Чем больше разговоров, тем дальше мы от продажи. Думаю, что вы без особого труда сможете вспомнить массу таких случаев, которые произошли с вами и с вашими коллегами.

Старайтесь найти ключ к каждому клиенту. Научитесь работать с разными клиентами.

Ловушка Вторая. Ложная уверенность.

“Нет, этот точно не купит”… Такая уверенность бывает результатом большого опыта в продажах. Мы считаем, что любого клиента видим насквозь. Привыкнув навешивать ярлыки на покупателей, тем самым лишаем себя продаж.

Нужно быть осторожным в своих мыслях на этот счет. И постараться направить свою энергию на действительно полезное дело – выяснение потребностей клиента. Вот тогда, на основе полученной информации, можно спрогнозировать дальнейшую ситуацию.

Ложная уверенность крадет ваши продажи.

Ловушка Третья. Спешка.

Посмешишь – людей насмешишь. Эта поговорка у всех на устах, но в бизнесе она приобретает особый оттенок. Мы хотим всего и сразу. И часто бывает, не доводим многие дела до логического конца. А в продажах важным качеством продавца является терпение и умение выждать.

Мы очень быстро переключаемся на других клиентов, если понимаем, что сделка сегодня не состоялась. В результате сделка достается тому, кто умеет ждать, или тому, кто пришел после вас на подготовленную вами почву. А не хватило малого – умения оценить ситуацию и занять выжидательную позицию.

Научитесь доводить продажу до конца. Ведь вы же посеяли всходы – вам и урожай собирать.

Ловушка Четвертая. Пренебрежение информацией о клиенте.

Мы торопимся, мы спешим, мы хотим успеть позвонить бОльшему числу клиентов за день, и как правило, пренебрегаем важным этапом продаж – сбор информации о клиенте и выяснение потребностей на этапе установки контакта.

Часто мы не удосуживаемся даже узнать, а что хочет, собственно сам клиент? Совпадают ли его потребности с нашим предложением? Действительно ли ему принесет пользу то, что мы стараемся ему продать?

Любая деталь, даже незначительная, может сыграть свою роль на этапе завершения сделки.

“Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилие, чтобы собрать информацию о его ситуации и о способах решения его проблем.” Брайан Трейси.

Тоже самое происходит и на этапе установки контакта. Мы говорим больше и не слышим клиента. Хотя должно быть совсем наоборот.

“Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.” Брайн Трейси.

Задайте ему правильные вопросы и вы услышите то, что хочет сказать ваш клиент.

Ловушка Пятая. Большие обещания.

Кажется, все знают о том, что не обещай того, что не сможешь выполнить. Но так же часто мы забываем об этом, обещая намного больше, чем можем сделать. На самом деле это происходит от нашего желания завоевать доверие клиента любым способом. В этот момент мы не  задумываемся о последствиях, которые в следствии ненароком брошенного нами обещания могут произойти.

Доверие можно потерять буквально за считанные секунды. Вы можете вместо удовлетворенного клиента приобрести разочарованного и обиженного. Более того, если покупатель решит, что вы его обманываете, то он об этом расскажет своим друзьям и знакомым. Сарафанное радио разносит с одинаковой скоростью как хорошие новости, так и плохие. Плохие, зачастую, разносятся даже быстрее.

Выработайте в себе привычку обещать только то, что сможете выполнить. Лучше пообещайте клиенту, что вы приложите все свои силы, чтобы он остался доволен. Ведь на первой продаже ваши отношения могут не заканчиваться, а только начинаться. Поэтому придется еще не раз доказывать, что вам можно доверять.

Я думаю, что все эти ловушки можно обойти и не попасться в них. Нужно только быть внимательным и не забывать о том, что любая досадная мелочь может быть и не разрушит вашу сделку, но оставит неприятный осадок и нежелание сделать покупку именно у вас во второй раз.

Именно такой осадок остался у меня после покупки необходимых вещей для дома в местном интернет-магазине. Нежелание говорить с клиентом и донести до него всю необходимую информацию о деталях покупки привело к досадным недоразумениям и незапланированным тратам с моей стороны. Продавец, который являлся руководителем интернет-магазина был похож на обычного курьера, который молча выполнил свои обязанности. Печально. Надо помнить:

“Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен!” Майкл Делл.

Зная об этих ловушках и о том, как их обойти,  ваши личные продажи станут более эффективными и результативными. Возьмите под контроль свои личные продажи!

Очень полезное видео от Дмитрия Норки о том, как правильно выявлять потребности клиента.

]"Успевайте больше за меньшее время вместе с 

«Копилкой Эффективных Советов»

[/message]