Для чего нужно уметь задавать вопросы?

Для чего нужно уметь задавать вопросы?

Когда я смотрю или прослушиваю чье-либо интервью, больший интерес у меня вызывает не тот человек, у которого берут интервью, а тот, кто ведет беседу и задает вопросы. Мне кажется, что от того, какие задаются вопросы и зависит, насколько будет интересным это интервью.

как задавать вопросы

Раньше я считала, что в работе интервьюера для меня много недостижимого, но со временем и с опытом стало понятно, в чем заключается искусство вести беседу и проводить интервью.

Любите ли вы задавать вопросы?

Мы все очень привычно относимся к тому, что маленькие дети хотят все знать и поэтому задают очень много разных вопросов. Сначала мы этому умиляемся, потом стараемся искренно отвечать на них, затем наступает легкое раздражение, иногда сдерживаемое, иногда нет. Наконец с радостью понимаем, что этот период почемучек как-то незаметно для нас закончился, и с легкой грустью иногда о нем вспоминаем.

Возможно и по этой причине тоже, многие люди считают, что если они будут задавать вопросы, то о них будут думать, что они ничего не знают. Раньше любознательность и любопытство не были в уважении и почете. Конечно, я вижу, что отношение людей к разным вещам сейчас меняется, и во многом в лучшую сторону. Но практика показывает, что взрослые люди не любят спрашивать, боясь показаться несведущими в чем-то. Хотя этот миф может развеять Интернет — неиссякаемый источник ответов на любые вопросы.

Возможно, что люди не задают вопросов по одной простой причине: они их не умеют задавать, и не знают как правильно это делать. Здесь мне многие могут возразить: ну что в этом сложного, этому и учить не нужно. Но я отлично помню тот тренинг, на котором нас учили правильно задавать вопросы, и после которого я поняла, что раньше я не умела задавать вопросы. Поэтому частенько получала в качестве ответов совсем не то, что я хотела.

«Каков вопрос — таков и ответ» — это самое ценное правило, которое надо проговаривать как мантру, когда ты хочешь что-либо спросить. А для того, чтобы знать как правильно спросить, нужно знать некоторые особенности и правила, которые присущи технике задавания вопросов.

Вообще, умение правильно задавать вопросы — качество, которое может пригодиться не только в деловой сфере. От того, насколько хорошо вы будете владеть приемами, зависит вся ваша коммуникация в целом. Мы наблюдали такой интересный момент, когда этот навык играл заметную роль во взаимоотношениях внутри семьи и в кругу друзей.

Прежде всего, давайте разберемся, какими бывают вопросы. Так как применение разных видов вопросов может приводить к разным результатам.

Вопросы делятся на несколько групп:

1. Открытые и закрытые. С этими видами вопросов все просто: на открытый вопрос можно получить неодносложный ответ, а на закрытый — односложный, да или нет. «Расскажите, пожалуйста, о том, как ваша компания добилась таких результатов всего за один год?» — это открытый вопрос, и он подразумевает, что собеседник будет рассказывать о предмете вопроса не одним предложением. Здесь важно не задать слишком открытый вопрос, иначе слушать придется очень долго.

«Вас устраивает обслуживание в нашей фирме?» — такой вопрос считается закрытым, на него обычно отвечают «да» или «нет». При всей их видимой неэффективности, закрытые вопросы могут помочь завершить сделку, ведь нам нужно получить от клиента три «да», не правда?

2. Альтернативные вопросы. Такие вопросы предоставляют собеседнику выбор без особого выбора. «Ты предпочитаешь провести встречу в первой половине дня или во второй?», или » «Дорогой, ты будешь красную икру или черную?». Мы как бы не даем времени подумать собеседнику, о том, что есть другие возможности, и ему надо выбирать только из этих двух вариантов. А мы получаем именно тот ответ, который нам нужен.

3. Вопрос на вопрос. Бывают ситуации, в которых самым лучшим выходом будет ответить на неудобный вопрос вопросом. Например, «Сколько раз вы были замужем?» —  «А почему вас это интересует?».

4. Перефразирование. Часто помогает в тех случаях, когда требуется удержать внимание, или когда обдумывание ответа занимает больше нескольких секунд, рекомендуется перефразировать тот же вопрос по другому, а в это время продолжать думать о том, как ответить лучше. К примеру, клиент: «Скажите, сколько у вас стоит самая дешевая дверь?». Ясно, что односложно ответишь, клиента потеряешь. Поэтому можно спросить: » Правильно ли я вас понимаю, что вы подбираете дверь, исходя из соотношения «цена-качество»… Варианты могут быть любые, здесь важно удержать внимание клиента и понять, что именно ему нужно.

5. Наводящие вопросы. Такие вопросы могут при должном умении с вашей стороны, задать иное направление беседе. «Я слышал, что в этом году вы открыли филиальную сеть в нескольких городах. Расскажите, как вам это удалось?»

6. Уточняющие вопросы. Отличный пример  — спросить у другого человека, что он имеет ввиду, когда говорит об этом. Анекдот в тему:

— Где это вас так, девушка?
— Что вы имеете ввиду?
— Ну, в челюстно—лицевую просто так не привозят!
— Вы с ума сошли? Я медсестра!

Если вы понимаете, что вопрос вам не до конца ясен, и на него можно ответить по-разному, переспросите у собеседника «Что он имеет ввиду?». Такой прием отлично работает и деловых переговорах и обычной жизни. Посмотрите мастер класс Дмитрия Норка, и вы сможете убедиться, насколько важен этот вопрос в работе с клиентами.

7. Риторические вопросы. Предполагают, опять же, правильно настроить ход беседы и в нужный момент добить внутреннего согласия и расположения клиента. Такие вопросы могут быть связаны с политикой, с новостями, погодой, ситуацией, отдыхом. Вы задаете вопрос в никуда, вроде бы ни к кому определенно не обращаясь, но в то же время выявляя тех, кто думает так же. Ответ на него, как бы всем очевиден, и по сути, этот вопрос не требует ответа. Есть цитата в тему: «Не каждый вопрос предполагает ответ».

8. Внушающие вопросы. С помощью таких вопросов мы намеренно влияем на собеседника и управляем ходом разговора. «Вы же намерены… Вы же согласны… Вас же устраивает…»

9. Извлекающие вопросы. Вопросы, с помощью которых можно выяснить какую-либо проблему, сложность, задачу, и сфокусировать именно на них.

10. Проблемные вопросы могут обозначить проблему, которая нуждается в проработке, и выяснить, насколько это важно для собеседника.

Итак, я перечислила далеко не все, но самые основные виды вопросов, с помощью которых можно научиться вести беседу, диалог, переговоры наиболее эффективно. Не секрет, что именно искусство владения техникой задавания вопросов, в первую очередь актуально в сфере продаж и переговоров. Так как именно от умения продавца завершать сделки зависит прибыль компании, а следовательно и денежное вознаграждение продавца.

Но всегда следует знать и помнить, что для того, чтобы задавать вопросы, необходимо  хорошо изучить и знать предмет, о котором будет идти речь. Конечно, в первую очередь это относится к деловой сфере деятельности. «Чем больше мы владеем информацией, тем больше мы владеем миром» — известная цитата, которая на 100% оправдывает все наши усилия по проведению встреч и переговоров.

Вопросы задавать непросто. Этому нужно учиться и для этого нужны тренировки. Переделать свою речь, добавить в нее «чужеродные» слова, возможно лишь только под управлением наставника, либо тренера. В чем я неоднократно убеждалась на примере своих менеджеров. Лишь только после многих тренировок, когда эти фразы станут вашими, приятно наблюдать, что твои подопечные наконец-то овладели техникой и теперь умеют правильно задавать вопросы. Что является залогом успеха в переговорах. Кто задает вопросы, тот и ведущий. Вы же не хотите упускать свою инициативу во время проведения переговоров? Тогда учитесь правильно задавать вопросы.

Веселое видео о вопросах, советую посмотреть. Понятно, что герой не знает о правилах и о том, как надо задавать вопросы. Но зато он их записал, что тоже немаловажно — советую обратить внимание.


Если вы хотите найти быстрее нужную и полезную информацию, зайдите на эту страницу, и вы легко сможете соориентироваться в моем блоге.

"Успевайте больше за меньшее время вместе с 

«Копилкой Эффективных Советов»

 

Подпишитесь на новости сайта!

Ваш email:
email рассылки
Добавить комментарий