Этапы продаж. Подготовка.

Этапы продаж. Подготовка.

«Я твердо верю в одну простую вещь: самый надежный способ выделить свою компанию среди конкурентов, оторваться от толпы преследователей — это хорошо организовать работу с информацией. Именно то, как вы собираете, организуете и используете информацию, определяет, победите вы или проиграете.» Билл Гейтс.

Этапы продаж_etapi_prodag

Если Вы хорошо знакомы с продажами, то знаете, что практически всегда можно выделить несколько ключевых этапов. Мастера продаж в своих классификациях этапов определяют 5  этапов продаж:

Этапы продаж

1 этап. Установление контакта.

2 этап. Сбор информации.

3 этап. Презентация.

4 этап. Работа с возражениями.

5 этап. Завершение продажи.

Исходя из моего опыта в сфере продаж B2B, позволю добавить несколько штрихов к общему портрету и немного изменить последовательность:

1 этап. Подготовка. Сбор информации.

2 этап. Установление контакта.

3 этап. Выявление потребностей.

4 этап. Презентация.

5 этап. Работа с возражениями.

6 этап. Завершение продажи.

7. этап. Дополнительная продажа.

8 этап. Подготовка к встрече с клиентом.

Представьте себе, что Вы строите дом — Дом продаж. Согласитесь, что строительство дома нужно начинать  с подготовки проекта, закладки фундамента и затем, кирпичик за кирпичиком, этаж за этажом, продвигаться к своей цели — постройке дома!

Как правило, самый нелюбимый этап продаж у продавцов — первый, подготовка  и сбор информации. Может быть это происходит от того, что в большинстве своем, мы еще не научились говорить с клиентом о клиенте. Хотя прекрасно знаем одно из главных правил продаж — понять интересы клиента и узнать его потребности.  Дейл Карнеги верно подметил это: «Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.»

В момент, когда мы поднимаем телефонную трубку для того чтобы позвонить, и когда в этот момент мы ничего не знаем о самом клиенте — самый худший момент в организации продажи. В качественной подготовке — 50 % успеха успешной встрече с клиентом. Чувствуйте себя в этот момент, как разведчик, который находит любую важную информацию о клиенте. Зайти на корпоративный сайт компании, прочесть историю компании, узнать отзывы людей о ней, проанализировать рекламную деятельность компании , найти ее партнеров и поставщиков и т.д. — на это уйдет немало времени, скажете Вы. Но это того стоит. В результате мы будем вооружены ценной информацией, которая в процессе переговоров с клиентом будет нам отличным помощником. Чем больше мы знаем о клиенте, тем лучше мы сможем предугадать возможные возражения со стороны клиента и тем лучше к ним подготовиться.

Не забудем, что важными деталями на этом этапе является доскональное знание своих продуктов, выгод, преимуществ и отличий от конкурентов,  и подготовка необходимых бумаг, документов и рекламных материалов, которые могут понадобиться во время переговоров.

Возникает закономерный вопрос: как всю эту информацию собрать в одном месте, чтобы суметь проанализировать и сделать определенные выводы? Давайте попробуем составить шаблон, в котором можно было бы отразить все позиции, по которым нам нужна информация. Этот шаблон  - назовем его Инфокартой клиента, будет своего рода визитной карточкой клиента, с которым мы только начинаем работать. Ну а так как клиент, который купил у нас один раз, может и «должен» стать нашим постоянным клиентом, то в этом случае, Инфокарта становится историей работы с клиентом.

По каким позициям нужна информация  в Инфокарте? Здесь необходимо отталкиваться от сферы деятельности, в которой мы работаем. Очевидно, что для любой сферы будут неизменными следующие ключевые моменты:

Название компании

Ф.И.О., должность руководителя

Ф.И.О. и должность ЛПР (лицо, принимающее решение)

Контактные данные: адрес, телефон, e-mail, сайт, наличие филиалов компании

Вид деятельности, товары/услуги

Использованные источники сбора информации

Предварительно собранная информация о клиенте, используемая для подготовки предложения

О нас

Увязка потребностей клиента с нашими услугами

Конкретное предложение

Побуждение к действию

Даты контактов

Не следует буквально внедрять все перечисленные позиции в свою работу немедленно. Еще раз обращаю внимание, что в каждой сфере деятельности свои особенности, и «под одну гребенку всех не причешешь». Но согласитесь, имея на руках (а если быть точнее, в большой отдельной папке), подробное досье на каждого потенциального клиента — увеличатся ли наши шансы на удачное завершение сделки? Для этого нужно взять и проверить. А затем ответить себе на вопросы: увереннее ли я себя чувствую? Передается ли моя уверенность клиенту? Удобнее ли ему вести переговоры с владеющим информацией человеком? И только после этого принять решение — насколько нужна мне подобная организация подготовительного этапа.

Надеюсь, что применив Инфокарту клиента  в своей работе, Вы сможете превратить подготовительный этап продаж в увлекательное действие и  гораздо быстрее, чем это было раньше, приобрести Довольного Покупателя и стать  Успешным Продавцом.

Скачать infokarta

И возможно, после того, как Вы станете самым успешным продавцом, Вам удастся воплотить свои мечты в жизнь. Если вы посмотрите видео, то сможете узнать о том, какие правила нужно соблюдать на каждом этапе продаж.

 
"Успевайте больше за меньшее время вместе с 

«Копилкой эффективных советов»

Система, Позволяющая Достигать Невероятных Результатов В Работе!

koncentriruysya-svobodno

Концентрируйся свободно!

Подпишись на коллекцию "Копилки Эффективных Советов" и получи книгу бесплатно!
Комментариев 6
  1. Елена, статья очень хорошая и полезная, инфокарту скачала. Спасибо. Особенно мне понравилось про рыбу и червяков (точно сказано). Мне все же кажется, что не все могут работать в этой системе (продаж). Человек сам от природы должен обладать чем то, может харизмой. Не ужели этому можно научиться?

    • Спасибо, Резеда. Приятно. Человек должен и от природы обладать необходимыми качествами для работы в сфере продаж и постоянно учиться. А еще должен прежде всего научиться любить то, чем занимаешься. Я училась музыке, и никогда не думала, что смогу продавать. Даже можно сказать, что с неприятием относилась к продажам. А когда жизнь свела с продажами, оказалось, что это увлекательно и интересно — развивать себя можно до бесконечности. Если нравится — то обязательно можно научиться.

  2. Очень полезная информация. Каждый раз убеждаюсь, что еще многому придется учиться.

    • Татьяна, самое главное, по-моему глубокому убеждению — правильно организовать процесс. Как только будут понятны действия и то, зачем Вы их совершаете, все сразу встанет на свои места. Успехов Вам в продажах!

  3. Отличный, просто фундаментальный научный труд по технологии продаж. Статья понравилась. Спасибо.

    • Елена, благодарю за оценку. Но это только очень маленький кирпичик для строительства Дома продаж. А может быть и кусочек цемента, всего лишь))Но важный кусочек.

Добавить комментарий

?????? ??????, ?? ???????????????!